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原创案例16 口碑副总裁陈盛:敬畏线下商户应该重视线下流量洼地

原创案例16 口碑副总裁陈盛:敬畏线下商户应该重视线下流量洼地
  • 产品名称:原创案例16 口碑副总裁陈盛:敬畏线下商户应该重视线下流量洼地
  • 产品简介:零售老板内参(微信ID:lslb168) 根据陈盛演讲内容整理编辑,以下是演讲实录: 很高兴跟大家来做线下和线上打通融合的分享。去年一整年下来,口碑在线下找出了一些新的模式,但是我们也发现,线下其实现在刚刚开始。 线上和线下有很大的差异。我们做这一年多下

产品介绍:

  “零售老板内参”(微信ID:lslb168) 根据陈盛演讲内容整理编辑,以下是演讲实录:

  很高兴跟大家来做“线下和线上打通融合”的分享。去年一整年下来,口碑在线下找出了一些新的模式,但是我们也发现,线下其实现在刚刚开始。

  线上和线下有很大的差异。我们做这一年多下来,有几点总结:第一个流量在线下,大家知道线倍以上,且至少这个规模;第二个线下以复购为主,所以需要一个高频复购的场景和理由;线下还有另外一个特点,它是以人为中心,并且被连串的销售,还有线下的链路非常长,因为有非常多的分销层级实现供应,且有非常多不同的系统。这一切都是很多年的积累,大家的演绎不完全一样。

  在过去一年多,我们帮助商家来管理线下流量,从支付即会员入手,拿支付宝去支付的时候帮商家开始沉淀会员,开始做一些会员的运营,这一套其实非常适合线下业务。

  口碑每天的交易笔数大概是1500万笔,都是通过线下支付然后开始做营销做切入,整体当中有10%到15%的交易是通过营销带来的结果。通过支付完成会员打通,再通过会员触达解决营销的问题,已经发展到180万的商家,主要是餐饮快销和生活服务泛行业为主。我们希望在整个线下生活服务业去重新定义新的标准。

  大家知道过去在这个领域当中,其实微信也在做,美团点评也在做,团购是一个切入,但团购并没法解决商家的问题线下的部分,所以我们有另一套完全不同的模式去帮助商家。

  过去看到线上的流量,因为是无界,只要商品好,就可以通过媒体的组合去做触达,物品的交易通过物流来解决,只要线上能触达正确的那个人就可以把东西卖出去。

  但是线下不一样,线下是围绕生活圈。今天,线倍,甚至远远超过这个规模,大家这几年眼球都只被线上的流量吸引,而线下流量的价值慢慢成了一个洼地,被低估了。很多零售商户拥有非常大的线下流量,但是他根本没概念——不知道客流中的那个人是谁,他只知道收了人民币,今天营业额又上来,也不知道这些人可被洞察,可以更好的被运营被服务。

  我们应该教育商家重视这些线下流量,更好的洞察消费者,挖掘数据背后的规律做线O打通很关键一点,其实并不只是线上线下生意的打通,而是在流量和商品的打通,也就是基于洞察数据真正将线下可运营的流量和商品的关系关联起来。

  所以,线下应该重新思考,不应该带着过去线上的惯性去做线下,线上是无界,线下有界,要改变自己,基于流量的洞察重组你的商品,重组你的营销,重组你的供应链需求,相信这条链条打通的时候,才能更好的赢取未来新零售格局下的线. 终端运营时代到来

  举个简单的例子,淘宝运营的人员都在总部,都在杭州,而口碑的运营人员都在本地都在当地,因为每个市场的周边人群不一样,如果你在总部制定营销策略制定品牌策略,根本在当地落不下去。只有把更多的工具数据和人力开放给到终端,让终端自己组合他的资源他的营销策略,这才是将有办法将整个流量转化进一步提高。

  另一方面,终端时代的到来会在终端做云化,其实云化不是一家平台在做,今天社会上有非常多做云POS的集聚就是个例子。很多传统企业开始拼命往云POS去改造,这是非常好的一点,慢慢注重到线下POS,线下系统,不应该本地化,应该是云端共享。这样的数据才能流动起来,终端的云化包括数据驱动,这是目前来讲看到很多终端都在做的变革。

  云化的终端当中有三大价值:第一大价值是数据的挖掘,每扫一个码可以清楚知道这个人是谁。这个非常关键,我们讲线下流量可运营可识别可服务的,扫一个码知道他是老客还是新客,以前购买的标签是什么,这个东西是非常关键。现在口碑网的概念进门就应该扫码,知道这家店什么是爆款,什么是畅销品,什么是一些特价,扫了这个码就知道进店你们应该怎么购物,怎么选择商品。第二个价值是数据的沉淀,当所有的POS被打通的时候,包括整个口碑跟所有商家数据后台的结合,可以看到做很多的集成,云POS和口碑POS可以打通。口碑已经覆盖180万商家,这180万商家如果一个POS方案进去的时候,就可以有非常多的商家现成使用,这是给系统商大规模做集成用。为什么许多公司招聘只收应届毕业。第三个价值,再往后就可以做即时营销,大家看线下的营销其实是需要很即时的,我们现在口碑做一件事情,过去大家每年做了蛮多的沉淀评价,口碑不做沉淀的评价,它只做即时的评价。我不知道历史上谁最火,但是我知道当下谁最火,因为当下有最多人买单的一定它是最好的产品,一定是有特色的东西。

  第二个事情做开放平台,线下业态非常的复杂,很难用一套标准把线下统一掉,但我们要统一的是支付,统一的是会员,统一的是商品,统一的是分佣,包括一些金融的接口,所以把支付接口,会员接口,触达接口,分佣接口,要开放出来,因为很多会员标签无法去交给商家或者服务商自己运营,因为那是纯数据,我们更多的是算出结果告诉你应该触达谁,你得用怎样的通道去触达,所以这当中把整体的开放平台API接口全部输送给到社会的那些系统商和软件商。

  同时在线下还有一套服务商体系。大家知道O2O是一个非常重的业务,不可能完全靠线上,线下还需要有人帮助粘贴物料,帮忙做线下的营销活动,配置,或者教育商家怎么做事情,主要通过他们覆盖全国各大城市和地区。重点服务商可以教育商家,可以去代运营,可以做很多线下门店的配置,线下门店需要很多帮手,很多人一起维护和做一些辅导,才能迅速走向终端运营的时代,所以线下有服务商网络,同时搭配口碑学院来做线下的所有教育。

  这是一个非常开放的时代,大家知道人是开放,门店也开放,上三角解决零售门店的问题,下三角解决品牌商的问题,所以零售店和品牌商可以分开对待,但是同时又可以组合起来,这是非常有意思的事情,我们在布这个局,整个营销的同步,使任何一个终端都可以加入进来到这个场,任何一个品牌商都可以加入进来到这个货,这个闭环最终会带来更多的流量和更加精准的数据沉淀去推动整个链路更高效的运作。

  这是一些简单的例子,线下应该重新去思考,不应该带着线上的惯性去做线下,因为线下是有界的,线上是无界,有界的话重点在改变自己,无界你可以完全实现你的流量的触达。你改变自己的时候,其实从某种程度上面,你要对你的消费人群重新开始洞察,洞察之后重组你的营销,重组你的商品选择,甚至最终重组你的供应链,相信这条链条打通的时候才能赢取线下的改造和新零售的真正升级。

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